美國的資料表明，零售商正史無前例地與供應商分享更多資訊。但是在當今這個能自動分享原始資料的時代，一些零售商可能仍偏愛用電子郵件、電話、傳真和會議等較為傳統的方式進行溝通。這為他們提供了篩選分享內容的更多機會。

郭亮、李田和張洪濤也借此次機會考查在彼此競爭的供應鏈中零售商會如何戰略上地分享有關銷售需求的資訊，以說服製造商降低零售價。

他們圍繞兩條互相競爭的供應鏈設計了一個模型，每條供應鏈都有結為獨家夥伴關係的製造商與零售商，每個零售商都能發現潛在的市場規模。當零售商決定是否向製造商披露資訊時，他會考慮到與之競爭的供應鏈也在從事類似的資訊獲取和分享工作。所有這些活動都在製造商與零售商確定價格之前發生，所以零售商將會設法獲取最佳交易。

該模型顯示，零售商有一種與製造商分享相對不利市場訊息的動機，誘使製造商設定低批發價，換言之，他設有某個門檻，會在這個門檻以下分享市場信號。而當需求高時，“由於資訊獲取的不完美，零售商確實會隱瞞資訊，因為其製造商不會知道未披露資訊是由於缺乏資訊還是由於故意，”作者說。

雖然如此，但是這個門檻會隨零售商資訊獲取能力的提高而上升，這表明零售商會隨著這一能力的增長而披露更多資訊。然而，即便不需任何代價就能獲取資訊，零售商也不一定想要擁有完美的資訊獲取能力，因為屆時，他們出於戰略隱瞞而不披露資訊就會變得更顯而易見，製造商就會採取相應的對策。

“瞭解這一點後，製造商可能會對市場潛力形成更為樂觀的預期，從而收取更高的批發價，對零售商不利，”作者說。

將所有這些運用於彼此競爭的供應鏈時，可能會出現這種情況：當競爭程度加劇時，零售商分享資訊的門檻會降低，意味著每個供應鏈內分享的資訊會減少。

儘管如此，改善資訊獲取能力的好處在這個市場上卻會變得更顯著，使零售商有了增強資訊獲取能力的動力。此外，當一家零售商改善其資訊獲取能力時，與之競爭的供應鏈也會受益，因為它面臨更為多變的需求，並通過反應性定價產生更多利潤。

作者斷定，該模型的運行原理為管理者帶來某些啟迪。資訊靈通的零售商要想從製造商那裡獲得更好的交易條款，只應在已經實現的市場需求相對低迷時披露資訊。當他獲取資訊的能力改善時，也應提高披露門檻，並披露更多資訊，但要銘記應該避免達到完美的資訊獲取能力。

作者建議，在競爭環境中，零售商應該少向其製造商披露資訊。隨著競爭加劇及競爭對手獲取資訊的能力提高，零售商改善其資訊獲取能力的動力可能會提高，但他們應該意識到，隨著他們獲取資訊能力的提高，與之競爭的供應鏈中的公司可能會受益。

“研究結果表明，當零售商對是否分享需求資訊或獲取更好的資訊獲取工具或流程作出決定時，他們應該更加關注供應鏈間外部效應的影響，”作者說。